“La empresa matriz del grupo al que pertenece Kaihua tiene su sede en Jiamusi; desde hace muchos años se dedica de manera intensiva al sector de la distribución de vehículos de pasajeros, tomando Jiamusi como centro de irradiación a toda la provincia y habiendo abierto más de veinte concesionarios 4S para automóviles de pasajeros”, señaló Zhen Zhuo, subdirector general de Heilongjiang Kaihua Compañía de Comercio Internacional de Automóviles. “En la actualidad, los precios de venta de los automóviles en el mercado nacional son sumamente transparentes y la competencia en el sector es muy feroz. El mercado ruso ofrece un gran potencial; debemos aprovechar esta ola de oportunidades.”

Desde que en junio del año pasado fue aprobada como una de las primeras empresas piloto de exportación de vehículos usados, la actividad de ventas de KAIHUA ha abierto lo que parece ser “la puerta a un nuevo mundo”: en menos de un año, ya ha declarado para la exportación más de 1.400 vehículos usados.

Actualmente, Los vehículos de segunda mano exportados por Kaihua se concentran principalmente en turismos y vehículos comerciales, aunque también incluyen una cierta proporción de vehículos especiales y de uso particular. Las marcas automotrices nacionales, entre ellas Geely, Great Wall y Changan, representan alrededor del 60 % del volumen total de las exportaciones. Rusia y países de Asia Central como Kirguistán y Kazajstán constituyen los principales destinos actuales de las exportaciones de vehículos de segunda mano de Kaihua.

Las marcas automotrices de Europa, Estados Unidos, Japón y Corea del Sur han ido reduciendo paulatinamente su cuota de mercado en Rusia, mientras que las marcas rusas no logran cubrir la enorme demanda del país. En los últimos dos años, las marcas chinas han ganado cada vez más aceptación entre los consumidores rusos gracias a su relación calidad‑precio y a su diseño atractivo. Durante el primer año de operación del comercio de vehículos usados con Rusia, la mayoría de los turismos que Kaihua exporta a Rusia y a los países de Asia Central son unidades de segunda mano con “0 kilómetros”; entre ellos, los modelos SUV, cuyo precio oscila entre unos cientos de miles y poco más de un millón de yuanes, resultan los más populares. “Nos apoyamos en los nuevos vehículos de nuestros concesionarios 4S para realizar el trámite de reempadronamiento y exportación; además, contamos con otras fuentes de stock procedentes de todo el país. Todos los envíos se canalizan a través de varios puertos provinciales habilitados para el comercio con Rusia, y los vehículos salen de la provincia por distintos puntos de control, según las necesidades de los clientes. Por un lado, esto permite dar nueva vida a los recursos existentes; por otro, nos otorga una ventaja competitiva en los costos de transporte de exportación: reducimos los gastos y aumentamos los márgenes, lo cual constituye una importante ventaja”, señaló Zhen Zhuo.

“Los rusos tienen una temporada de consumo antes del Año Nuevo, que también representa un pequeño pico en la adquisición de vehículos nuevos; en diciembre del año pasado, exportamos a Rusia más de 200 unidades en ese mes”, señaló Zhen Zhuo. La empresa opera bajo un sistema de venta por pedido: cuando el cliente ruso realiza la reserva, solo abona entre el 30 % y el 50 % del importe, tras lo cual Kaihua procede a la compra en China y al envío del vehículo, lo que requiere destinar una importante cantidad de capital propio. El pasado diciembre fue el período de mayor estrés financiero para Kaihua; gracias a la ayuda de las autoridades gubernamentales, un préstamo con devolución de impuestos por valor de 3 millones de yuanes fue otorgado de forma rápida. Según Zhen Zhuo, todo ello ha contribuido de manera significativa a aliviar la presión sobre los flujos de efectivo de las empresas exportadoras.

Aunque el negocio de exportación de vehículos usados lleva apenas un año en marcha, Kaihua ya ha adoptado una postura decidida para dar lo mejor de sí. En la actualidad, la empresa cuenta con divisiones comerciales en el extranjero en Moscú, Biskek, Almaty y otras localidades, donde ha establecido representantes residentes y dispone de espacios dedicados a la exhibición de vehículos. Los clientes extranjeros pueden entrar directamente a la tienda para ver y probar los vehículos, lo que les brinda una experiencia superior. Asimismo, también recibimos a compradores internacionales en las sedes centrales de empresas nacionales para que visiten, examinen y elijan sus automóviles. “Planeamos convertir la exportación de vehículos usados en una marca propia”, señaló Zhen Zhuo. En el futuro, además, tenemos la intención de ampliar el alcance de esta actividad a un mayor número de países; y no solo se trata de la exportación de vehículos completos, sino que también existe una importante demanda por la exportación de piezas y componentes, así como por servicios de mantenimiento y reparación posteriores, aspectos que podrían constituir nuevas oportunidades en el futuro.

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